هذا السؤال حاول هاريس سونداك وآدم د. جالنسكي الاجابة عليه من خلال تأليف كتاب شيق عن كيفية التفاوض لحل القضايا المثيرة للجدل.
ويقدم المؤلفان طريقة أفضل لتلك المفاوضات. فيمكن أن يجد القادة الكثير من النصائح الجيدة بشأن كيفية التفاوض بكفاءة حول المصالح المرغوبة، مثل المال، أو المصادر الأخرى، أو النشاطات الممتعة.
ولكنك ستجد نفسك في بعض الأوقات تتفاوض بشأن أعباء غير مرغوبة، ذلك الأمر الذي تتمنى تجنبه، كالدين، أو المخاطر المحيطة، أو المهمات غير السارة،أو القيود غير المتوقعة على اختياراتك.
ووجد بحثنا الذي أجريناه في الفترة الأخيرة فوارق هائلة في الطريقة التي يتفاوض بها الأشخاص بخصوص الأعباء، والمصالح. وكتوضيح، تخيل أنك المدير التنفيذي لإحدى شركات الإنتاج. وتقترح الأنظمة الجديدة للحكومة أنه يمكن لشركتك، وشركة أخرى أن تتعاونا في اتفاق يمكن له أن يمنح شركتك منفعة مالية كبيرة، وأنت تتطلع إلى التفاوض حول تحديد تلك الأرباح.
والآن تخيل، بدلاً من ذلك، أن الأنظمة الجديدة ستفرض أعباء مالية على شركتك، وعلى شركة أخرى تعمل في نفس مجال شركتك. وفي هذه الحالة، يجب عليك أن تتفاوض حول اتفاق مشترك للمشاركة في تحمل تلك الأعباء، وتعمل على توزيع التكاليف الذي فرضته التنظيمات الجديدة .
وإذا كانت المخاطر الاقتصادية هي ذاتها في كل حالة، يمكن أن نتوقع أن تكون عملية التفاوض والترتيبات المطلوبة مشابهة لذلك الوضع. ولكن بحثنا يوحي بأن التفاوض بشأن الأعباء يمكن أن يكون أصعب بكثير من التفاوض بشأن المرابح التي تعادل القيمة ذاتها. وحين نساوم بشأن الأعباء، تصبح مناقشاتنا أكثر إثارة للخلاف، مما يسبب تخصيصاً أقل للمصادر، وفرصاً ضائعة، وطرقاً مسدودة غير كفؤة.
وتمثل الأعباء مجموعة كبيرة من المفاوضات ، وهي المفاوضات التي يكون دافعها هو انعدام الثقة، والخوف، والعدائية. وفي هذه المقالة ، سنقدم تكتيكات متعددة لمساعدتك بشكل أفضل على إدارة أنواع المفاوضات التي تتحول عادة إلى نقاش حاد يحتوي على نزاعات، وادعاءات متضاربة، وانتهاكات للحقوق.
علم النفس الخاص بالأحداث السلبية
يوضح البحث النفسي أن الأحداث السيئة يؤثر فينا بشكل أقوى بكثير من الأحداث الجيدة. وتسبب كل من العواطف السلبية ، وتربية الأبوين السيئة، والزيجات المختلة، والنقد تأثيراً أكبر بكثير من العواطف الإيجابية، وتربية الأبوين الجيدة، والزيجات القائمة على الحب،والمدح. والأكثر من ذلك أننا نندفع بشكل أكبر للوم الآخرين على المخرجات الضارة، أكثر من مكافأتهم على المخرجات المفيدة.
وتم تناول تلك الأمور الواقعية في دراسة تلو الأخرى. ولكن لماذا حدث ذلك؟ يُظهر بحث علم النفس العصبي أن دماغ الإنسان أكثر إحساساً بالمعلومات السلبية من تلك الإيجابية. والحقيقة هي أن التجارب السلبية القوية تؤثر بشكل أساسي في الأعصاب ، ونقاط اشتباك الخلايا العصبية ، بحيث تغير الدماغ بشكل غير قابل للإلغاء . وذلك هو أحد أسباب لماذا تميل ردود أفعالنا للأحداث الإيجابية لأن تكون سريعة الزوال، بينما تجعلنا الأحداث السلبية نسترجعها بشكل لا ينتهي. وبالإضافة إلى ذلك ، فنحن نعالج المعلومات السلبية بكفاءة ودقة أقل من المعلومات الإيجابية.
كيف تؤثر الأعباء المحتملة في المفاوضين
يؤكد بحث المفاوضات على أن الأعباء تؤثر بشكل أكبر في عمليات صنع القرار الخاصة بنا، أكثر مما تفعله المصالح. ونحن ندفع أكثر لتجنب الأعباء أكثر مما ندفع لكسب منفعة تساويها مالياً، كما نطلب تعويضاً أكبر لتقبل عبءٍ ما، أكثر من منح مكاسب تساويها مالياً. وبعبارة أخرى، تفوق التعاسة التي نشعر بها حين نفاوض لتقبل عبء ما ، السعادة التي نشعر بها حين نفاوض لتأمين مصلحة، حتى إذا كانت تلك التعاسة، والسعادة تتضمنان القيمة ذاتها.
ويقاوم الأشخاص الأعباء والتنظيمات المفروضة بشكل أقوى بكثير من متابعتهم للمصالح، أو الفرص. وبالمجمل،تتسم المفاوضات على التكاليف ، أو الأعباء بالعدائية، والشك، بتصرفات أنانية، وتنافسية. وبذلك، ستكون المفاوضة على الأعباء التي أنشأتها تنظيمات حكومية جديدة، أكثر إثارة للخلاف. وستنتج عنها مكافآت أقل كفاءة من مفاوضة على مصالح الكسب المفاجئ تنتج عن تنظيمات أخرى.
ويسبب توقع الأعباء كذلك رؤية مليئة بالغيوم، بحيث يكون المفاوضون على الأعباء أقل مهارة في إدراك مصالحهم الخاصة، وفهمها، من المفاوضين على المصالح. وحين لا يتضح لك ما هي مصلحتك، فلا يحتمل أن تحصل على مخرجاتك التي ترغب بها . وبالإضافة إلى ذلك، يغامر المفاوضون بشكل أكبر لتجنب الأعباء أكثر مما يفعلون للحصول على مكاسب. والحقيقة هي أننا نقاوم الأعباء بشكل كبير لدرجة أننا عادة ما نرفض اتفاقات متوقعة يمكنها أن تخدم مصالحنا الخاصة. و ترتفع بذلك فرص الوصول إلى الطرق المسدودة في حالات الأعباء، أكثر من المصالح التي تحمل القيمة ذاتها. وتقود الأعباء المفاوضين إلى الفشل تماماً حين يهتمون بشكل أكبر بالنجاح.
والأكثر من ذلك، يمكن أن يمنعك الفهم القليل لمصالحك من تحديد صفقات خلاقة. ويظهر بحثنا أنه لا يحتمل للمفاوضين الذين تواجههم الأعباء أكثر من المصالح، اكتشاف كل من القضايا التكاملية (تلك القضايا التي يمتلك فيها الأطراف تفضيلات مختلفة تسمح بموازنات مفيدة)، والقضايا التوافقية (التي تتشابه فيها تفضيلات الأطراف). وحين يتم تحديد الأعباء، يركز المفاوضون كثيراً على الصراع الظاهر، ويتجاهلون العموميات الموجودة بينها. وكملخص لذلك نقول إننا نفاوض بشأن الأعباء بشكل أكثر إثارة للخلاف، وأقل كفاءة، وفاعلية من تفاوضنا على المصالح.
طريقة أفضل للمفاوضة على الأعباء
كيف يمكنك أن تحسن أداءك حين تواجه توزيع الأعباء؟ يقترح المختصون استراتيجيات فعالة للتعامل بشكل عام مع الأعباء في مفاوضات خاصة، تقوم على أسس الثقة والألفة. ولأن التفاوض على توزيع الأعباء يولد الحقد عادة، ننصح المفاوضين في مثل تلك المواقف على التركيز بشكل خاص على تأسيس قواعد الألفة والثقة.
فقدت كلمة المرور؟
فقدت إسم العضوية؟
موضوع: كيف ينجح التفاوض في حل القضايا المثيرة للجدل؟ 
الثلاثاء ديسمبر 04, 2012 8:50 am